OVERSEAS NEGOTIATIONS &EXHIBITION
海外交渉・展示会ビジネス
海外顧客との交渉、状況把握（問題点の明確化）、店の発掘など海外交渉に必要なスキルの他、海外展示会同行、出店サポート（各種交渉・スケジュールなど）言語の壁を越えた交渉を行います。
営業歴18年のうち海外赴任・営業は延べ10年、イギリス、アメリカ、グァテマラの言語留学、ドイツ駐在5年、海外訪問国は85ヵ国(仕事32ヵ国)、海外顧客150社を訪問した実績があります。
日本と海外の展示会の違い
大規模な経済効果
日本で見本市というと「ショー」のイメージが大きく、国内の既存のお客さんを相手にしていることがほとんどです。 それに対して、世界でも特に展示会の多いドイツ見本市は基本的に「商談の場」。1年分の商売をここで決める、という場なのです。 ドイツ見本市産業連盟（AUMA）によると、世界最大の見本市会場の8つのうち4つがドイツにあり、主要な国際見本市の3分の2がドイツで開催されています。 2014〜2017年の直接的な経済支出の平均は年間約145億ユーロで、さらに全体的な経済効果も合わせると280億ユーロ、23万1000名分の雇用を生んでいます。
国際的な商談の場
ドイツで行われる国際見本市と全国見本市を合わせると、毎年出展者数は約18万社・団体、来場者数は1000万人で、国際見本市の約60％の出展者、約30％の来場者が海外から参加しています。
国別では1位が中国、それ以降はイタリア、フランス、オランダとドイツの隣国が続き、アジアからの来場者が増加傾向にある一方で、来場者数の約8割弱は欧州域内から参加するため、欧州への企業進出や事業拡大を図る上でドイツの見本市は重要な役割を担っていると言えます。
| 展示会名 | Hannover | CeBIT | CES | Electronica | IFA | MEDICA | IAA | CEATEC |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 開催都市 | ドイツ (ハノーバー) |
ドイツ (ハノーバー) |
US（ラスベガス） | ドイツ （ミュンヘン） |
ドイツ （ベルリン） |
ドイツ (デュッセルドルフ) |
ドイツ （フランクフルト） |
日本 （幕張） |
| 出展製品 | 産機 | IT/IoT | 車/IT | 電子部品/ 半導体 |
家電 | 医療 | 車 | IT/IoT |
| 開催時期 | 4月 | 3月 | 1月 | 11月 | 9月 | 11月 | 9月 | 10月 |
| 規模(mm2) | 425,000 | 200,000 | 214,000 | 143,000 | 150,000 | 250,000 | 265,000 | 15,390 |
| 出展社数(社) | 6,500 (2017年) |
3,000 (2017年) |
4,000 (2017年) |
32,913 (2016年) |
1,800 (2016年) |
4,977 (2015年) |
1,103 (2015年) |
648 (2016年) |
海外の展示会の
メリット
その場で商談が出来る
見本市に参加することのメリットはなんと言っても、その場で商談ができること。
ドイツの企業は日本と違い、とりあえず話だけ聞いてみようという考え方はなく、メリットを感じられるか人脈を通じてという場合でない限り、なかなか会ってくれません。そのため、日本企業にとってドイツで営業するというのは本当に難しいです。
しかし見本市は【誰でもブースを訪れることができる】というのが前提になっているので、基本的には話を聞いてくれます。
そういった意味で、いろいろな企業の方と話ができることは見本市の大きなメリットと言えると考えています。
一般的な海外交渉とDoshinの違い
一般的な海外交渉
現地交渉
現地を訪ねたスタッフと先方とのコミュニケーションを行うために通訳を介して会話をします。内容によっては上手く情報を聞いたり条件を提示したりすることが難しくなります。
一度日本に帰国
現地で交渉を行わず、一度日本に持ち帰り関係者全員で交渉を行うか会議を行い決定します。
交渉の成功率低下
再度現地を訪れ交渉を行う為、日本と海外の進行のスピードに差があり交渉が成立する確率が低くなります
渡航費(EU)4日間滞在時
渡航費(US)6日間滞在時
2名渡航で100万円以上の
経費がかかる上、
成果に繋がる可能性は低いです
Doshin にご依頼いただくと
経費を削減しながら、
結果に繋がる交渉を行う事が可能です
Doshinの代行による海外交渉
現地と日本を繋いでリアルタイムで交渉
展示会を行っている海外の現地と、日本の会議をライブ映像でつなぐことでクライアントは日本にいながらリアルタイムでの打ち合わせが可能となります。
これにより交渉決定までの時間が大幅に短縮されるため、一時帰国するよりも圧倒的に交渉の成功率が上がります。
大幅な費用削減
現地と日本を繋いで交渉を行う為一度帰国し再度訪問する必要がありません。
これにより旅費が大幅に削減されるだけではなく、交渉自体の成功率が上がるため、 海外交渉が無駄な出費にならず今後のビジネスに活かすことが可能です。
海外経験と豊富な展示会参加実績
世界85ヵ国を訪問し海外営業10年(うちドイツ駐在5年)の海外経験と、ドイツの展示会に（電気や建設素材、ロボット車などジャンル問わず）30回以上参加した実績があります。 他にもフランス・ポルトガル・ポーランド・オーストリア・ルーマニア・UK・中国・香港・日本など様々な国の展示会に参加。 こちらの意図することや相手の意図が分からず交渉の進行に難を抱えている方に代わって、これまでの経験を活かした交渉を行う事が可能です。
海外訪問国は85ヵ国
国内での営業8年、海外赴任5年、海外営業5年と18年に渡り営業を行ってきました。
特に海外交渉に力を入れており海外訪問国は85ヵ国(うち仕事で訪れた国は32ヵ国)150社を経験しています。
イギリス、アメリカ、グァテマラの言語留学を行い、英語（ビジネスレベル）、ドイツ語/スペイン語(挨拶=掴みの会話)を習得。
海外との言語の壁で上手く交流ができない方、こちらの意図することや相手の意図が分からず交渉の進行に難を抱えている方、これまで培ってきた4つの強みを活かして海外での交渉を請け負います。
4つの強み
BREAKTHROUGH POWER突破力
これまで多くの場所に赴いたため、多少の事では物怖じせず、対等にかつ大胆に関係性を築く力があります。 |
BEHAVIORAL POWER行動力
好奇心王御聖な性格で、考えるよりも先に体が動き出す「思い立ったらすぐに行動」なタイプです。 |
COMMUNICATION SKILLS対話能力
海外での経験の中で物怖じせず、相手の懐に入っていい関係性を気付くことができるようになりました。 |
BARGANING POWER交渉力 5年間ドイルに駐在し、ドイツやトルコ、フランスなどの現地の企業に営業を行っていました。日本とは違うストレートな本音をぶつけ合う交渉かつ、言語はもちろん現地の言葉。海外で培った経験は自身にとって掛買いのない強みとなっています。 |
海外交渉・展示会ビジネスまでの流れ
ヒアリング
自社でどんな事業を行っているのか、どういったものを仕入れたいのかもしくは販売したいのか、自社のアピールポイントなど海外交渉や展示会を行える内容かどうかのヒアリングを行います。
展示会探し・顧客探し
ヒアリングの内容から海外の交渉も可能だと判断した場合、ヒアリングの内容に合う顧客や展示会を探します。 ＊既にターゲットが決まっている場合は交渉を進めます
展示会参加準備、顧客アポ確認
ターゲットの展示会や顧客が決まったら、事前に出展者にコンタクトを取り、アポや詳細確認を進めます
展示会参加、打合せ
実際に現地で展示会に参加、またはオンラインでZoomで参加して可能性を探る
WORKS
事業実績紹介
これまでに行った事業を紹介します。
欧州サプライヤー業務委託代行
6ヵ国15社の窓口各種交渉を対応した経験があります。
| Germany | |
|---|---|
| Eschenburg | スイッチ、Pump |
| Iserlohn | Door |
| Loppstadt | LED Lighting |
| Pfaffschwende | 換気扇 、ベンチレーター |
| Lauterbach | 集中コントローラー、リレー |
| Pfaffschwende | 換気扇 、ベンチレーターå |
| Bonn | テールランプ |
| Regau | 柔軟剤 |
| Pfaffschwende | 換気扇 、ベンチレーター |
| Netherlands | |
|---|---|
| Roermonnd | Aluminum coating |
| Schijndel | テーブルポール、天板 |
| Alblasserdam | Window inner |
| Italy | |
|---|---|
| Reggello | LED |
| Calenzano | TVプラケット |
| Pontedera | ラダー、テーブルポール |
| Ponsacco | 取っ手 |
| België | |
|---|---|
| Deerlijk | 生地 |
| Slovenia | |
|---|---|
| Blanca | Window |
香港ギフトショーへの参加、
大阪展示会の参加 オリジナル商品の開発
香港ギフトショーに参加し4300社の出展企業の中から8社のめぼしい商品を発掘。数社と独占権の相談もできたので、日本の展示会に出展検討。
その後目星をつけた各会社と日本に戻り次第色々とコンタクトを進め、ある程度の段階で3社、最終的に2社に絞る。
出典商品も決まり、コンセプトもある程度決まったので具体的な相談の為に大阪ギフトショーの運営と打ち合わせを行い出店。
その後商品のカスタマイズも行いました。
